Целевая аудитория

Для повышения уровня продаж компании любой сферы бизнеса, важно сформировать портрет целевой аудитории, чтобы соответствовать потребностям клиентов, и грамотно выбирать подходы в маркетинге. Правильно акцентировать внимание при создании продуктов и услуг, интересных пользователям, достигая результативности в развитии бизнеса, помогает анализ целевой аудитории.

Целевая аудитория – что это?

Группу клиентов, интересующихся определенными продуктами, называют целевой аудиторией. Они могут различаться по ряду критериев – демография, психографика и поведенческие привычки при выборе продуктов и услуг.

Изучение своей основной целевой аудитории и оценка ожиданий и предпочтений, позволяют выстраивать эффективные рекламные кампании и стратегии продвижения на рынке. В результате такой работы, маркетинг станет более эффективным, поскольку реклама отвечает интересам целевой аудитории, заинтересованным максимально в вашем продукте.

Как это помогает бизнесу?

Для выработки правильной стратегии развития, при планировании маркетинговых активностей, важно ориентироваться на максимальный уровень охвата целевой аудитории.

Знание ЦА важно:

• Для повышения эффективности коммуникаций необходимо учитывать соответствие продуктов/услуг поведению целевой аудитории.
• Точности направленных усилий на более перспективные направления – рекламный бюджет расходуется с максимальной отдачей.
• Адаптирование продуктовой линейки для соответствия исследованиям целевой аудитории, позволит повысить уровень удовлетворенности, соответствуют требуемым характеристикам целевой аудитории.

Компания, которая знает свою целевую аудиторию, и работает с ней в большем взаимодействии, получает конкурентные преимущества. Продукты, и даже их реклама, соответствуют ожиданиям покупателей, что выгодно выделяет ваш бизнес на рынке.

Виды и сегментация целевой аудитории

Для любой компании ее целевая аудитория классифицируется по нескольким образам.

Основная – потребители товаров/услуг имеющих прямую заинтересованность. Пример: владельцы домашних животных, заинтересованы в покупке зоотоваров.

Косвенная – клиенты, имеющие влияние на принимаемые решения о покупке товара/услуги в отношении других людей определенной группы. Пример целевой аудитории: ветеринары могут рекомендовать своим клиентам определенные позиции от производителя зоотоваров.

Широкая – это категория покупателей, имеющих самые разные потребности, не связанные определенными характеристиками. Пример: широкая ЦА у продавцов электроники – среди клиентов люди разного возраста, часто не имеющие между собой общих интересов.

Узкая – это группа клиентов, объединенная определенными характеристиками. Пример: производителю садового инвентаря важно сфокусировать маркетинг на дачников и садоводов.

Отдельной категорией являются клиенты, заинтересованные в продуктах категории b2b и b2c. Пример: компания занимающаяся оптовыми продажами канцелярии, может иметь среди основных клиентов компании, выполняющие закупки для офисных нужд, так и владельцев магазинов, занимающихся розничными продажами канцелярии.

Определение целевой аудитории

Зная свою целевую аудиторию, компании проще достигать целей – доступны методики построения эффективной стратегии развития, формирование востребованной продуктовой линейки, оптимизация расходов на маркетинг действительно приносящий результат.

Достаточно правильно определить свою целевую группу потребителей. Для этого используются следующие инструменты:

Исследование рынка позволяет компании анализировать действия конкурентов и узнавать о потребностях клиентской аудитории. Достаточно получить и структурировать данные о потребностях клиентов – отвечать их запросам, знать о проблемах конкурентов, решив или исключив которые, ваша компания становится лидером.

Анализ имеющихся данных. Даже те данные что есть у вас по клиентской аудитории, позволяют получить информацию по ее особенностям. Сегментируйте массив данных по основным критериям – возраст, география, пол, а также какие прослеживаются интересы и поведенческие факторы.

Портрет аудитории позволяет получить характеристики типов клиентов на основе описания целевой аудитории. Применяйте такие маркеры – демография, что интересует клиента, его потребности и мотивации. Такие портреты помогают поставить себя на место покупателя, чтобы провести анализ, как можно повлиять на клиентские решения о покупке или заказе услуги.

Опросы для определения целевой аудитории открывают для вас данные о предпочтениях и ожиданиях, узнаете, какие проблемы есть в коммуникации и обслуживании. Элементами данного исследования целевой аудитории по определению особенностей, могут быть не только вопросы в рамках классического анкетирования, но и проведение фокус-групп, интервьюирование клиентов.

Сегментирование и портрет ЦА

Для эффективной работы с целевой аудиторией, важно не только узнать ее, но и поделить ее на сегменты. В результате у вас появляется возможность работать с группами потребителей вашего продукта, и более четко направлять маркетинговые активности для их высокой результативности.

Для сегментирования ЦА используется три основных критерия:

Демография. Сегментирования по таким параметрам как половая принадлежность, возрастная группа, уровень доходов, образование, локация.

Психологические и социальные маркеры. Интересы, ценности, образ жизни, и даже характер, позволяют выработать максимально эффективные маркетинговые подходы в стратегии компании.

Поведенческие факторы. Рассмотрев и проанализировав данные истории покупок, частоте обращений, выбираемые марки, предпочтительные способы получения заказа, и даже способов оплаты. Все это помогает определить предпочтения и особенности покупательского поведения.

Важно составить и портрет целевой аудитории. Это даст вам точные представления о потребностях и ожиданиях своих клиентов. Для этого необходимо:

• Объединить данные, полученные при исследованиях и опросах;
• Описать характеристики по демографии;
• Выяснить с какими проблемами сталкиваются клиенты;
• Составить картину мотивация и целей.

Зная портрет ЦА, можно выстраивать с клиентской аудиторией эмоциональную коммуникацию.

Рассмотрим пример такого портрета. Мужчина, 35 лет, городской житель, высшее образование. Интересуется фитнесом и путешествиями. Цели клиента – здоровый образ жизни, спорт. Он ищет качественные продукты, есть привязанность к определенным торговым маркам.

Дополнительные данные

Выработка эффективной стратегии невозможна без сбора дополнительной информации от своей целевой аудитории. Ведь важно не только ориентироваться на круг своих клиентов, но и иметь каналы для получения и обмена информацией.

Анкетирование и опросы для максимально точного анализа аудитории о ее предпочтениях и ожиданиях. Используйте по максимум данные каналы, чтобы получить отзывы о своей компании, данные по конкурентам, узнавайте интересы своего потребителя.

Проводите фокус-группы, чтобы услышать мнение своей клиентской аудитории. Во время таких мероприятий происходит обмен мнениями, участники гораздо глубже узнают друг друга, а вы получаете реальные эмоции относительно ваших продуктов.

Анализ активности в соцсетях ваших клиентов помогает оценивать предпочтения и настроения. Анализируйте, какие комментарии и реакции отправляют клиенты, в каких обсуждения участвуют по тематике, соответствующей вашей продуктовой группе, какими конкурентами интересуются.

Выход на прямой контакт с целевой аудиторией не должен ограничиваться только фактом покупки или оформления заказа. Общайтесь по электронной почте, с помощью телефонной связи, а при возможности организовывайте личные встречи. При общении старайтесь получать максимум данных о клиентском опыте при использовании ваших услуг или продуктов, получая обратную связь.

Все это станет основой для выработки маркетинговой стратегии эффективной, поскольку в ней используются непосредственный клиентский опыт именно вашей ЦА, для определения потребностей и ожиданий.

Выводы

Ваша компания в маркетинге и рекламе ориентируется на определенную группу потребителей – целевую аудиторию. Классификация и сегментирование данной аудитории позволит максимально эффективно планировать стратегию, отвечая ожиданиям и предпочтениям покупателей.

Для достижения максимальной эффективности, важно не только определить ЦА, но постоянно работать с ней. Проводя анкетирование, фокус-группы, анализируя активность в социальных сетях, лучше узнаете потребности клиентов.