Дистрибуция

Процесс продвижения товара от производителя к покупателю называется дистрибуцией, а ее каналы отличаются от того, как компания реализует продукцию – самостоятельно или через посредников. Из нашей статьи узнаете всё о дистрибуции: особенности и задачи, как классифицируется, на какие каналы делится, и как избежать ошибок при выборе модели продвижения собственных продуктов или услуг.

Дистрибуция – принцип работы

Даже самый качественный и уникальный товар может не найти своего покупателя, если не налажено его продвижение. И это не только о популяризации и рекламе, но и дистрибуции. В конкурентных условиях современного мира, она является мостом между производителем и покупателями, а без правильно налаженной дистрибуции о высоких уровнях продаж не может быть и речи.

Грамотно построение дистрибуции решает следующие задачи:

• Поиск оптимальных маршрутов поставок;
• Создание сети сбыта продукции;
• Обеспечение бесперебойности новых заказов;
• Продвижение товаров на рынке.

Существует множество видов дистрибуции, объединяющих самые разные каналы, включая цифровые. Дистрибуция может быть и бесплатной – для примера, торговые сети заинтересованы в расширении ассортимента, и могут самостоятельно оплачивать доставку и хранение продуктов от производителя.

Поиск каналов дистрибуции входит в обязанности отдела продаж, выходящего на контакт с розничными и оптовыми покупателями. Для эффективного взаимодействия важно:

• Организация хранения готовой продукции;
• Выбор оптимального маршрута логистики;
• Контроль запасов, для исключения избытков или дефицита.

Если говорить про дистрибуцию цифровых товаров и контента, то в задачи продвижения входит поиск каналов по распространению продукта.

Дистрибуция – на какие виды делится

Дистрибуция является широким понятием, и классифицируется по таким следующим признакам.

Наличие посредников

• Производитель может реализовывать продукцию напрямую без посредников – это прямая дистрибуция. В этом случае продажи обеспечиваются через собственную розничную сеть или филиалы, через онлайн-магазин.

Преимуществом прямой дистрибуции является то, что производитель имеет полный контроль над всеми процессами. Он лично проверят и гарантирует клиентам правильные условия хранения, остается в тесном контакте с клиентской аудиторией, а также полностью контролирует ценообразование. К недостаткам относится то, что все расходы на хранение и логистику оплачиваются производителем, и могут потребоваться существенные вложения, если возникнет необходимость расширить географию продаж.

• Также реализация может выполняться через одного или нескольких посредников – это косвенная дистрибуция. Это могут быть как оптовые, так и розничные продажи.

Косвенная дистрибуция имеет свои преимущества – расширение географии сбыта, увеличение объемов продаж. Однако в этом случае сложно контролировать условия хранения и транспортировки товаров, а также посредник может устанавливать свою цену при реализации товаров. Чтобы избежать негативных последствий, важно прописывать в договоре все важные условия, включая ценообразование.

Типы посредничества

В зависимости от сферы деятельности, для производителя может быть не принципиальным, по какому типу посредственности реализовывать продукцию. Однако в классификации есть три основных типа посредничества:

• Массовый – нет ограничений по привлекаемым посредникам, и товар принимается в реализацию всеми заинтересованными посредниками;
• Селекционный – посредники выбираются по обозначенным критериям производителя, что повышает ценность продукции;
• Эксклюзив – продукция реализуется только через одного посредника, являющегося эксклюзивным представителем компании как в определенном регионе, так и по всей стране.

По географии

Дистрибуция может быть местной – распространение продукции производится в пределах города или региона страны, национальной – реализация производится в передах определенной страны, международной – сбыт товаров производится за границу.

Стоит учитывать, что при реализации, поставщик или производитель может работать сразу по нескольким видам дистрибуции. Так, один поставщик может заниматься реализацией в национальном масштабе, а для реализации за границу привлекаются другие посредники.

Цели дистрибуции

В зависимости от сферы деятельности производителя, продукция может распространяться по определенному целевому направлению.

Количественный вид дистрибуции подразумевает продажу максимального количества единиц продукции. В этом случае при поиске посредников, целью является сделать доступной покупку товара в максимальном числе торговых точек.

Продукция может быть ориентированной на узкую целевую аудиторию, и в этом случае важна качественная дистрибуция. Товары, реализуемые только через специализированные магазины, чаще более популярны среди аудитории, и ценообразование более высокое.

Для определенной группы товаров, может быть неуместна реализация через широкую торговую сеть. Капельная дистрибуция позволяет выбирать определенные торговые точки, где товар будет востребован.

Уровни дистрибуции

Далеко не всегда продукция от производителя напрямую поставляется в магазины, где ее приобретает конечный потребитель. Если товары реализуются напрямую через собственную розничную сеть, то это является нулевым уровнем дистрибуции.

Уровень 1 – подразумевает участие посредника в цепочке поставки между производителем и покупателем. В этом случае производитель заключает договор на реализацию своих товаров в определенных магазинах или в торговых сетях.

Уровень 2 –в цепочке участвует производитель, реализующий продукцию оптовому покупателю, реализующему продукцию оптом в магазины или торговые сети, где их приобретает конечный потребитель. Это оптимальная схема дистрибуции, если речь идет о больших объемах поставок, или если реализация подразумевает доставку продукции в другой город или регион.

Уровень 3 – продукт от производителя может продаваться одному крупному оптовому покупателю, реализующему ее другим оптовым покупателям, у которых приобретают продукцию под реализацию розничные сети.

Обратите внимание, что на третьем уровне производителю максимально сложно контролировать некоторые характеристики дистрибуции, включая условия хранения и транспортировки. Это относится и к ценообразованию, но в этом случае стоимость может быть указана на упаковке товара, как рекомендованная производителем.

Несмотря на кажущуюся сложность третьего уровня дистрибуции, эта система является четко отлаженной, а участники цепочки продаж могут найти друг друга на сайтах специализированных площадок по оптовым закупкам.

Выводы

После производства любого товара или услуги, она находит своего пользователя посредством дистрибуции. По сути, этот термин показывает движение товара от производителя к пользователю. Дистрибуция может не включать посредников, если производитель сам занимается реализацией через собственную официальную розничную сеть или интернет-магазин.

Посредники в дистрибуции позволяют производителю не только сосредоточиться на производстве, но и расширять географию и объемы продаж. В зависимости от категории продукта, дистрибуция может включать не только нескольких посредников, но и на нескольких уровнях.