Воронка продаж: что это, как построить

Есть множество способов увеличения продаж – использовать социальные сети или лендинг, выстроить механизм общения с потенциальными клиентами. Однако не всегда эти инструменты приносят желаемые результаты. В таком случае важно понять, почему именно потенциальные клиенты уходят не совершив сделку, а для этого есть эффективный инструмент маркетинга – воронка продаж.

Преимущество этого инструмента в том, что он одинаково эффективно может использоваться для любого бизнеса, как онлайн, так и офлайн. Без него все ваши действия носят хаотичный характер. Что такое воронка продаж, правила эффективного построения без типовых ошибок – в нашей статье.

Воронка продаж – что это?

Данным термином в маркетинге называются шаги покупателя разделенные на этапы, начиная с заинтересованности рекламой, заканчивая совершением сделки. Каждый бизнесмен согласится, что любая рекламная компания может привлечь множество клиентов, но далеко не все они будут на финише, заключив сделку. Именно поэтому данный инструмент получил свое название – воронка отсеивает часть аудитории, и позволяет работать с теми, кто заинтересован в заключении сделки.

Если рассмотреть на примере, то воронка будет состоять из таких шагов:

1. Клиент увидел рекламу и проявил интерес;
2. Клиент посетил сайт вашей компании;
3. Клиент оформил заявку на товар/услугу;
4. Клиент оплатил заказ.

Однако не существует универсальной воронки, применимой для любого бизнеса. Эффективные для вас зависят от специфики бизнеса, и соответственно, аудитории. Тем не менее если качественно проанализировать потребности целевой аудитории, то при использовании воронки продаж получите максимальное количество заказов.

Для чего нужна воронка продаж

Внедрение данного инструмента позволит вашему бизнесу не только увеличить продажи, но и сделать этот процесс прозрачным. С помощью воронки продаж можно определить, что именно препятствует продвижению компании на рынке, и не позволяет достигать высоких результатов. Ведь причина может быть не только в неэффективности работы менеджеров по продажам, но и быть связанной, даже с недружелюбным интерфейсом вашего сайта – клиент сталкивается со сложностями и проблемами при поиске товара, оформлении заявки.

Также с помощью воронки продаж, сможете прогнозировать продажи. Для этого достаточно рассматривать конверсию на каждом этапе.

Выделим основные преимущества использования маркетингового инструмента: оценивать эффективность действий сотрудников на каждом этапе работы и определять спрос на отдельные товарные позиции.

Также воронка может быть автоматизирована, что позволит использовать ряд дополнительных преимуществ:

• Снижение расходов на работу менеджеров;
• План работ по отделам, и контроль его выполнения;
• Исключение человеческого фактора.

Вместе с тем, несмотря на эффективность данного инструмента, далеко не все процессы могут быть автоматизированы. Даже если клиент заинтересован в вашем продукте, то это не гарантирует, что покупку он совершит именно у вас. Именно поэтому немаловажным является аргументация правильности выбора именно вашей компании, а ее максимально эффективно может дать менеджер по продажам.

Какие бывают воронки продаж?

Одно из основных преимуществ данного маркетингового инструмента является то, что он может масштабироваться, в зависимости от поставленных задач, специфики отрасли, и множества других факторов. Выделим основные виды воронок и их особенности:

• Простая воронка до 5 этапов: основная функция направить клиента на сайт для совершения покупки. Такой вид будет эффективен при продаже товаров высокого спроса или первой необходимости.
• Средняя воронка до 10 этапов: не только привести клиента, и завершить покупку, но и собрать дополнительные сведения для дальнейшего взаимодействия с клиентом. Среди примеров можно назвать подарок для потенциального клиента, отправляемый по электронной почте – это может быть цифровой сертификат, а в последующем адрес может использоваться для рекламных рассылок.
• Сложные воронки от 10 этапов: позволяют разбить потенциальных клиентов на группы, чтобы для каждой из них использовать отдельную стратегию. Такие воронки отличаются точечной работой с каждой выделенной группой клиентов.

Также могут использоваться автоматические воронки, не требующие привлечения сотрудника. Это будет эффективно для онлайн-продаж. Пример: клиент посещает сайт, получает предложение подписки на рассылку, получает сообщения на свой email. В дальнейшем стратегия работы с клиентом зависит от его действий – переход на сайт из рассылки, получения детальной информации о продукте, или оформление подписки на соц. сети компании.

Однако любая воронка выстраивается на основе следующих этапов:

• Внимание – привлекается с помощью рекламы и других инструментов;
• Интерес – объяснить клиенты преимущества и полезность вашего продукта, вызвав его интерес;
• Желание – побудить клиента к совершению сделки, аргументируя скидками или лимитированностью продукта.
• Действие – дайте клиенту простые и удобные инструменты для заказа и оплаты.

Таким образом вы выстраиваете простую и эффективную схему продаж – от рекламы до завершения сделки.

Как построить для продаж эффективную воронку

Для эффективно действующей воронки продаж, теории будет недостаточно. Важно реализовать грамотно маркетинговую стратегию. Для создания действительно интересного продления, необходимо сделать его уникальным. В этом помогут:

• Учет характера бренда;
• Определение целевой аудитории;
• Анализ продукта/услуги;
• Портрет покупателя;
• Территориальная оценка.

Для привлечения клиентов можно использовать разные методы – холодного привлечения клиентов через сайт или рекламу, не забывая про сегментирование аудитории на группы.

Важно продумать, как именно заинтересовать клиента. Для этого не обойтись без грамотно составленного и уникального предложения, используя все доступные вам инструменты маркетинга – от соц. сетей до прямой рекламы.

При реализации воронки важным этапом является работа с возражениями клиентов. Важно продумать все возможные из них, подготовив аргументированные ответы.

Завершающим этапом любой сделки является оплата. Ваша задача использовать все доступные каналы, чтобы вернуть потенциального клиента, если он не завершил покупку.

Так, клиент добавил товар в корзину, но покинул сайт. Вы можете напомнить о покупке через рассылку, заинтересовав предложением скидки, подарка, или участия в акции.

С помощью воронки продаж, вы не только получаете инструмент для завершения сделки, но и получение необходимых данных для дальнейшей аналитики. Отслеживая слабые стороны, получаете возможность устранить недостатки в работе, что приводит к повышению конверсии.

Частые ошибки при использовании воронки продаж

При внедрении воронки продаж, важно учитывать основные ошибки, свойственные при их разработке. Так, один из эффективных инструментов в продажах является получение контактных данных клиента. Если потенциальный клиент подписался на рассылку, то обязательным станет отправка приветственного письма. Это особенно актуально, если внедряете автоматизированную воронку с использованием системы рассылок.

Также рекомендуем подходить к формированию воронки продаж поэтапно. Не стоит сразу переходить на сложные виды, а начать с простой воронки на минимальное количество этапов, расширяя ее на основе анализа полученных данных по эффективности.

При использовании воронок продаж важно использовать качественное программное обеспечение для автоворонок и рассылок. Рекомендуем выбрать программу с функционалом, отвечающим поставленным задачам на перспективу. Если выбрать недорогое решение с малым количеством функций, то при расширении процессов взаимодействия клиентов, столкнетесь с проблемой необходимости переноса данных и контактов на новую платформу.

Также не рекомендуется использовать для привлечения клиентов всплывающие окна на сайте, поскольку они чаще всего вызывают у пользователей раздражение. Вместо этого рекомендуется использовать pop-up при закрытии страницы сайта.

Выводы

Воронка продаж является эффективным маркетинговым инструментом для компании любого уровня. С помощью воронки не только повышаются продажи, но и доступно завоевать доверие потенциальных клиентов.

Воронка продаж может быть запущена с минимальными этапами, и расширена в дальнейшем на основе анализа полученных данных. Реализуя данный инструмент, ваша компания сможет устранить недочеты в работе, и лучше узнать своего клиента.